今天和大家分享的這個(gè)故事講述了我司與北京一位客戶(hù)的談判經(jīng)歷。從開(kāi)始詢(xún)價(jià)到后來(lái)達(dá)成合作，我們經(jīng)歷了多次的談判和溝通。在這個(gè)過(guò)程中，我們經(jīng)歷了起伏不定的心理過(guò)程，從小驚喜，到疲憊不堪，再到崩潰和放棄的邊緣。幸運(yùn)的是，通過(guò)我們的努力，我們贏得了客戶(hù)的信任。
客戶(hù)從網(wǎng)上看到我司有環(huán)氧乙烷滅菌柜，他通過(guò)微信添加好友聯(lián)系到了我們。隨后發(fā)送了一份詢(xún)價(jià)函，并與我們討論了他的需求。
首先因?yàn)槲覀儚氖略O(shè)備多年，經(jīng)驗(yàn)豐富；其次，我們幾乎可以滿(mǎn)足他的所有產(chǎn)品需求。客戶(hù)非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，有很多人喜歡討價(jià)還價(jià)，我們?cè)缇皖A(yù)料到了這一點(diǎn)，在溝通的各個(gè)環(huán)節(jié)上做足了準(zhǔn)備。
我們和車(chē)間確認(rèn)產(chǎn)品庫(kù)存和交貨時(shí)間，并與團(tuán)隊(duì)討論了客戶(hù)提出的包裝需求的初步方案。次日，我們發(fā)送了詢(xún)單的報(bào)價(jià)，客戶(hù)看了之后開(kāi)始砍價(jià)。在初次談判中，我們稍微做了一些讓步，但客戶(hù)并不滿(mǎn)意。接下來(lái)的幾天，客戶(hù)消失得無(wú)影無(wú)蹤。
我們反思并回顧了這個(gè)談判環(huán)節(jié)，我們認(rèn)為既然客戶(hù)能主動(dòng)提出需求，那么可以判斷他對(duì)我們的產(chǎn)品是有興趣的。于是，我們?cè)俅沃鲃?dòng)嘗試與客戶(hù)聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)他之前的報(bào)價(jià)是否還有問(wèn)題或疑惑。同時(shí)，根據(jù)客戶(hù)之前提出的需求，我們積極地發(fā)送了兩款解決方案供他參考?？蛻?hù)看到我們的積極態(tài)度，回復(fù)并選擇了其中一款智能電子秤，表示了滿(mǎn)意。但這并不代表他對(duì)詢(xún)單的滿(mǎn)意。接下來(lái)，我繼續(xù)與客戶(hù)溝通，這次我們談到了支付方式。對(duì)于批量訂單，我們同意客戶(hù)以預(yù)付的方式處理?？蛻?hù)表示會(huì)全額付款。我內(nèi)心感到非常驚喜，好像這句話(huà)給了我一個(gè)安心的信號(hào)，這筆訂單的成交概率超過(guò)了80%。
然而，就在我們沾沾自喜的時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢(shì)，談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了外形尺寸上面。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這一變化對(duì)雙方都有巨大影響，這次讓步是非常困難的，我內(nèi)心非常掙扎，因?yàn)閹缀跤|碰到了底線(xiàn)。結(jié)果是，客戶(hù)非常不滿(mǎn)意！此時(shí)，我感到非常沮喪，我決定有一次要堅(jiān)持自己的底線(xiàn)，不再盲目地同意客戶(hù)的要求。只是同意客戶(hù)的要求，無(wú)形中會(huì)降低我們的價(jià)值，我必須學(xué)會(huì)拒絕說(shuō)不。當(dāng)時(shí)我內(nèi)心感到矛盾和壓力，但我決定冷靜幾天，不再主動(dòng)聯(lián)系這位客戶(hù)。
緊接著，我與團(tuán)隊(duì)分享了這個(gè)談判過(guò)程，團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)同理心地耐心傾聽(tīng)，并給予了我鼓勵(lì)。也許是旁觀者的視角，他們似乎看到了機(jī)會(huì)，并且相信這筆訂單將會(huì)達(dá)成。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長(zhǎng)時(shí)間線(xiàn)，讓客戶(hù)投入更多的時(shí)間成本，從而減少他放棄的可能性。
經(jīng)歷了幾天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放棄客戶(hù)，同時(shí)也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時(shí)候，突然收到了客戶(hù)的消息，他主動(dòng)與我聯(lián)系了！我開(kāi)心地與客戶(hù)繼續(xù)溝通。這次我們開(kāi)始談?wù)摻回浧诘膯?wèn)題，我保持著穩(wěn)定的心態(tài)，到后來(lái)成功達(dá)成協(xié)議?？蛻?hù)要求我們提供收款賬號(hào)信息，于是我開(kāi)始等待收款。
大約一兩天過(guò)去了，我們?cè)俅问チ丝蛻?hù)的消息，訂單款項(xiàng)也沒(méi)有收到。我鼓起勇氣，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況。果不其然，客戶(hù)有些疑惑。我們只能盡可能提供與我和公司相關(guān)的所有信息，并借助網(wǎng)上的影響力，寫(xiě)了一封發(fā)自?xún)?nèi)心的信，并附上了部分合作案例及開(kāi)具的發(fā)票?？蛻?hù)沒(méi)有給出任何回復(fù)，但隔天，我們收到了客戶(hù)的全款。
收到了款項(xiàng)，我們需要堅(jiān)定地繼續(xù)提供服務(wù)，積極主動(dòng)地與客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備。
有效的溝通技巧是為了贏得客戶(hù)的信任。即使一筆訂單沒(méi)有成功成交，如果能在客戶(hù)心中留下深刻的印象，也算是一種成功。專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、積極主動(dòng)、耐心和可靠是塑造個(gè)人魅力和堅(jiān)韌意志的重要品質(zhì)。銷(xiāo)售工作的確存在著業(yè)績(jī)壓力，但請(qǐng)學(xué)會(huì)放慢節(jié)奏，反思和行動(dòng)，并多次總結(jié)復(fù)盤(pán)。通過(guò)這樣做，你定會(huì)獲得意想不到的新發(fā)現(xiàn)和新思路。在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種類(lèi)型的客戶(hù)，也請(qǐng)不要放棄任何一個(gè)客戶(hù)，而是在自己的軌道上，慢慢學(xué)習(xí)和掌握松弛感帶來(lái)的最佳狀態(tài)。無(wú)論是來(lái)自工作還是生活的壓力，都可以從沉悶變得充滿(mǎn)活力，從灰暗變得充滿(mǎn)色彩，至于具體的色彩，取決于你如何定義。
